— транспортная компания из Тольятти, которая перевозит автомобили по всей России, в Беларусь и Казахстан. В парке держат 100 сцепок, технику ремонтируют на своей грузовой СТО, а клиентов ищут через сайт и сарафанное радио. Генеральный директор компании Евгения Шабалина рассказала, почему они не переходят на китайские тягачи, как привлекают заказчиков через интернет-маркетинг и зачем хотят стать IT-компанией.
Евгения ШабалинаГенеральный директор ООО «ТЕХНОВИЗА»Возим автомобили по всей России и за рубеж «ТЕХНОВИЗА» существует на рынке с 2002 года, мы перевозим машины. Изначально всеми процессами руководил собственник бизнеса — Сергей Дубров. Но шесть лет назад он открыл новую организацию «АГРОВИЗА», которая занимается логистикой, закупкой и продажей зерновых и масличных культур, и передал мне управление автоперевозками.Я работаю в компании с 19 лет и весь профессиональный путь посвятила «ТЕХНОВИЗЕ». Начинала свою карьеру со стартовых позиций: была бухгалтером, менеджером отдела документооборота по выставлению счетов, затем перешла в экономический отдел, где стала начальником и финансовым директором. Сейчас я уже шестой год занимаю должность генерального директора компании.Занимать руководящую должность в мужском коллективе сложно, но я нашла подход к команде
Занимать руководящую должность в мужском коллективе сложно, но я нашла подход к командеНаш главный офис находится в Тольятти, но в сфере логистики обычно нет привязки к городу. Мы возим автомобили по всей России, а также в Беларусь и Казахстан. Филиалы открываем там, где нужно перегружать, принимать или выдавать машины.Например, у нас есть филиал во Владивостоке — это наше самое прибыльное направление. Мы принимаем автомобили на таможне или в лаборатории, храним их на своей площадке, компонуем автовоз, и он едет по всей России: из Владивостока до Краснодара, Ставрополя, Санкт-Петербурга, Москвы, Московской области, Урала и Сибири.До пандемии 25% всех продаж новых автомобилей в России перевозила «ТЕХНОВИЗА». Сейчас около 30% товарооборота компании — это б/у автомобили из Владивостока. К нам обращаются частные лица, брокеры и дилеры, которые занимаются импортом этих машин в России. Также работаем с китайскими автопроизводителями — например, Jetour, Chery, Haval, Evolute.Мы сотрудничаем практически со всеми крупными дилерскими центрами: «Авилон», «Ключавто», «Автомир», «Рольф», «БорисХоф», Major Auto и другими. Еще работаем с Яндекс Такси и разными сервисами каршеринга, а также выполняем госзаказы и перевозим автомобили для Почты России, скорой помощи, ФСИН, Росгвардии, полиции, ГИБДД и ГАЗ.
Например, прошлой осенью доставили 25 тысяч машин для государственных организаций. Отбираем сотрудников по жестким критериямУ нас в штате около 100 водителей, и еще 85 сотрудников работают в разных отделах: логистика, продажи, бухгалтерия, документооборот, IT и другие. Также в нашей компании большой транспортный отдел, который включает диспетчерскую группу, отдел по работе с водителями и механиков.Для поиска сотрудников используем все возможные способы: hh.ru, Авито, специализированные группы ВКонтакте, сайт. Еще у нас есть рекламный ролик на Ютубе, который снимал основатель логистической компании «ГК МАРШАЛ» Михаил Белоусов. На видео большое количество просмотров, и много водителей звонили нам после него. Но самый эффективный способ поиска сотрудников — сарафанное радио, когда работники рекомендуют нас своим друзьям и знакомым.В рекламном ролике поговорили про оборот компании, проблемы китайских тягачей и отличия работы дальнобойщиков в Европе и РоссииВ рекламном ролике поговорили про оборот компании, проблемы китайских тягачей и отличия работы дальнобойщиков в Европе и РоссииПерсонал — самая большая проблема в сфере грузоперевозок.
Наши HR-менеджеры заметили, что снизилась даже доходимость до собеседования: люди договариваются о встрече, а потом не приходят. Найти хорошего сотрудника сложно, поэтому мы держимся за наших работников и повышаем им зарплату.Компания проводит жесткий отбор, но с таким подходом у нас низкая текучка кадров. Многие сотрудники работают с нами много лет, некоторых мы привлекали даже из Москвы и Санкт-Петербурга.Если отношение сотрудника к работе не соответствует нашим критериям, расставаться с ним тоже надо уметь. Несмотря на нехватку персонала, мы не хотим снижать требования к кандидатам, потому что иначе будет страдать качество услуг и бизнес в целом. Лучше набирать лучших сотрудников по высоким требованиям и удерживать их в компании. Нанимаем опытных водителей и хорошо им платим
Мы перевозим машины на автовозах — прицепах открытого типа. Автомобили — дорогой товар, и он с каждым годом только дорожает. Даже если машина не премиум-класса, ее будут ремонтировать с помощью новых запасных частей. Например, лобовое стекло Audi стоит более 150 тысяч рублей. Это накладывает на нас и наших сотрудников огромную ответственность за груз. Мы берем только опытных водителей и не терпим халатности. Чтобы в пути с техникой ничего не произошло, водитель должен правильно загрузить машину, закрепить ее и оставить нужные зазоры.С каждым годом размеры автомобилей увеличиваются: производители добавляют новым моделям сантиметры со всех сторон. А габариты автовозов остаются прежними, поэтому водителю нужно грамотно загружать машины. Иногда приходится менять их положение несколько раз за одну погрузку.Профессиональные водители — это бóльшая часть успеха грузоперевозки. Но даже у опытных сотрудников глаз иногда замыливается, поэтому мы каждую неделю проводим собрания с водителями, перед каждой погрузкой напоминаем важные нюансы по моделям машин и постоянно проводим обучения. Например, в августе к нам приезжал тренер из Москвы, который рассказывал о безаварийном вождении. У нас много дальних рейсов, и этот фактор сразу отсекает большое количество кандидатов, которым еще не хватает опыта. Непрофессиональным водителям сложно преодолевать длинные маршруты — например, из Читы во Владивосток. Удаленность от населенных пунктов бывает более 1000 километров. Вокруг тайга, на пути нет станций и сервисов для грузовых автомобилей, поэтому водителю нужно рассчитать топливо до ближайшей заправки.
Наши водители получают 8,5 рубля за каждый километр, который проехали при грузоперевозке. При этом значительную часть зарплаты составляет премия, которая зависит от пробега, — от 12 тысяч километров и далее каждую тысячу. Также сотрудники получают 60 рублей за литр сэкономленного топлива, потому что чаще всего это означает аккуратную манеру вождения.Мы используем все возможные топливные карты, а также диспетчерская служба ведет аналитику по ценам на АЗС. У водителей есть перечень рекомендованных заправок, на которых они могут выгодно заправить машину в разных регионах, — «Роснефть», «Газпромнефть», ННК, «Татнефть». Компания следит, чтобы сотрудники выполняли регламент, но при этом стараемся не впадать в крайности: мы ценим свой труд и считаем, что нужно разумно экономить, больше зарабатывать и лучше платить водителям. Закупаем только тягачи Renault и не переходим на китайские брендыМы используем только импортные машины и пока не переходим на китайские бренды. В нашем автопарке только европейские тягачи Renault, потому что у нас грузовая сертифицированная СТО и мы всегда закупали только эти модели.На все тягачи делаем брендирование: наносим название компании и орнаменты в фирменных цветахНа все тягачи делаем брендирование: наносим название компании и орнаменты в фирменных цветахНедавно мы обновили почти весь парк: наш самый старый тягач выпущен в 2020 году. Пока есть возможность, будем менять технику только на Renault. Надеемся, что спустя время появится статистика по китайским тягачам, чтобы мы смогли выбрать новые машины, когда закупать Renault уже не получится.У нас есть свое сертифицированное СТО «ТВ-Транс», и мы получаем новые дилерства китайских брендов — Sitrak, Shacman и FAW, поэтому нам легче оценивать качество машин. Мы можем на примере автомобилей клиентов видеть статистику поломок, наличия запасных частей в России и гарантийных работ по рекламациям, чтобы потом выбрать новые тягачи.Свою технику тоже ремонтируем на собственном грузовом СТОСвою технику тоже ремонтируем на собственном грузовом СТОПолуприцепы в основном используем итальянские и французские — Blizzard и Lohr Evolution. Они хорошего качества, но в России сейчас этих моделей нет, поэтому тщательно бережем те, которые успели закупить. Мы уже сделали капремонт практически каждого прицепа, и у нас нет сложностей с обслуживанием. Сократили автопарк в 3 раза, чтобы повысить его эффективность До 2020 года в парке было 300 автовозов. Мы закупали технику в кредит и лизинг и заключали контракты с производителями на срок от двух до пяти лет. Например, у нас было соглашение Take or pay с Renault . Это контракт, по которому мы взяли 50 сцепок под управляемый флот в кредит с компенсацией платежей со стороны завода. В течение пяти лет производитель давал нам заказы, и мы возили на этих машинах только его грузы.Работать с заводом намного проще, потому что у него есть план выпуска машин с конвейера, которые в любом случае нужно отгружать. Это значит, что если у вас контракт с производителем на определенное направление, то вы обеспечены работой на весь срок действия договора. Компания может взять кредит и получить максимальную гарантию, что у нее получится его выплатить.В 2024 году в России осталось мало производств, в основном все автомобили возят из-за границы, поэтому контракты уже не означают стабильные загрузки. Если раньше у нас был план на месяц, полугодие или год, то сейчас мы не уверены, что завод сможет поставлять машины для перевозки регулярно. Мы выплатили все кредиты и лизинги и больше не пользуемся дополнительным финансированием. Технику обновляем только за счет прибыли компании, чтобы при нестабильной загрузке нас ничего не обременяло, кроме выплаты зарплат, коммунальных платежей и налогов.После пандемии мы сократили автопарк: 50 машин передали в «АГРОВИЗУ» и остальное продали своим перевозчикам на полном обслуживании. Это был проект, когда мы ремонтировали технику и давали компаниям заказы, то есть выводили на аутсорс. В итоге у нас осталось 100 машин. Пока не планируем расширять автопарк и работаем над оптимизацией бизнес-процессов. Намного проще сохранять и повышать качество услуг с парком в 100 единиц. Это оптимальное число машин, которое позволяет заходить в крупные проекты, но в то же время парк не такой большой, чтобы быть неповоротливой компанией. К тому же я знаю всех водителей по именам, и у нас низкая текучка кадров. Запускаем рекламу на сайт компании, чтобы привлекать новых клиентовМы используем разные инструменты для поиска клиентов, но самые популярные способы — холодные продажи, сарафанное радио и интернет-маркетинг. Также мы участвуем в тендерах дистрибьюторов и производителей. В интернете у «ТЕХНОВИЗЫ» две страницы: сайт и лендинг.Сайт компании. Когда посетители попадают на него, они могут изучить всю информацию о компании в одном месте: услуги, сертификаты, отзывы, политику в области качества. Также размещаем на сайте вакансии, чтобы соискатели могли быстро найти условия работы и контакты.На странице с историей компании показали основные преимущества, которые важны для клиентов: опыт работы, сумма страхования и площадь храненияНа странице с историей компании показали основные преимущества, которые важны для клиентов: опыт работы, сумма страхования и площадь храненияЛендинг. Это одностраничный сайт, где мы рассказываем о преимуществах компании, основных услугах и порядке работы. Свой опыт и квалификацию подкрепляем отзывами клиентов и сертификатами.На одностраничном сайте оставили самые главные блоки: услуги, схема работы, преимущества, стоимость, отзывы и командаНа одностраничном сайте оставили самые главные блоки: услуги, схема работы, преимущества, стоимость, отзывы и командаОбычно мы запускаем рекламу на лендинг, чтобы собирать лиды: клиенты переходят на него, знакомятся с компанией, а затем пишут нашим менеджерам или звонят на горячую линию. Например, в августе бюджет на продвижение через Яндекс Директ составил около 60 тысяч рублей. Стоимость клика вышла 4,71 рубля — это значит, что реклама работает эффективно. В продвижение на Авито мы вкладываем больше — около 100 тысяч рублей в месяц. На лендинге предлагаем пользователям заполнить форму, чтобы менеджер рассчитал стоимость перевозки. Так клиент сразу попадает в нашу базу, и сотрудник получает основную информацию о будущей перевозке.Менеджер перезвонит пользователю и сразу предложит подходящие условия грузоперевозкиМенеджер перезвонит пользователю и сразу предложит подходящие условия грузоперевозкиВ основном мы запускаем рекламу именно на клиентов, которые ищут транспортную компанию из Владивостока.
Когда мы продвигали услуги на всех, кому нужен перевозчик, то получали много неподходящих лидов — например, если клиенту нужно доставить неисправный автомобиль внутри одного населенного пункта. Тогда решили сузить аудиторию до заказчиков, которые ищут автовоз из Владивостока. Рекламную кампанию запускаем регулярно. Но иногда приходится ее приостанавливать или снижать бюджет, потому что релевантных лидов становится слишком много и мы не можем принять все заказы. Работаем с отзывами клиентов и следим за качеством услугМы добавили компанию на Яндекс Карты, чтобы привлекать новых клиентов и получать от них обратную связь. На платформе заказчики могут оставлять отзывы о «ТЕХНОВИЗЕ», поэтому теперь проще контролировать качество услуг, оценивать работу сотрудников и расширять свое представительство в интернете.Сначала мы просили клиентов оставлять отзывы и присылали им напоминание со ссылкой на Яндекс Карты, но потом поняли, что это не работает. Заказчики пишут комментарии на эмоциях, а если время прошло, то, скорее всего, они уже не вспомнят об этом. В основном все отзывы — инициатива самих клиентов. Они рассказывают, как прошла перевозка, и делятся впечатлениями от работы водителей и других сотрудников.
Часто клиенты оставляют отзывы о работе конкретных сотрудниковИногда встречаются негативные комментарии. Их мало, но мы подробно разбираем каждый. Обычно из отзыва непонятно, о какой перевозке идет речь, потому что в Яндекс Картах видно только ник автора. Тогда мы ищем информацию по датам и описанию ситуации, поднимаем переписку в Битрикс24 и прослушиваем разговоры с клиентом. Я прошу сотрудников подготовить письменные объяснительные, где они со своей стороны рассказывают, что произошло. Публично мы отвечаем на негативные отзывы кратко, чтобы это не выглядело как оправдание, но потом обязательно связываемся с клиентом в личных сообщениях. Комментарии бывают разные, и я всегда оцениваю ситуацию индивидуально. Иногда сотрудники стараются максимально угодить клиенту, а он всё равно остается недовольным по личным причинам. Планируем стать IT-компанией и создать свою экосистемуМы решили посвятить 2024 год клиентскому сервису. Один из этапов работы — автоматизировать процессы, чтобы обеспечить заказчикам лучшее качество услуг. Мы хотим быть не только транспортной, но и IT-компанией и сейчас работаем в этом направлении. Планируем создать онлайн-сервисы для физических и юридических лиц, чтобы все клиенты и участники рынка были в нашей экосистеме. Мы много лет подключались к чужим пространствам и подстраивались под их высокие требования — например, сотрудничали с Toyota, Renault или Nissan. Сейчас хотим на основе этого опыта сделать свою экосистему, которая смогла бы подсоединяться к программам клиентов.Наш IT-отдел начал с разработок для частных клиентов, чтобы закрывать точечные задачи. Мы даем заказчикам доступ к системе GPS «ГЛОНАСС», где можно отслеживать груз, планируемую дату прибытия и отгрузки. В будущем планируем создать единую страницу или приложение, где все эти данные будут храниться в одном месте и регулярно обновляться.Мы постоянно развиваем разные направления и предлагаем клиентам новые услуги. Например, весной заключили контракт с ГАЗ и начали осваивать рынок тралов: закупили технику и перевозили на ней большие газели, которые не помещаются на автовоз. Мы всегда стараемся пробовать новое, чтобы становиться более гибкими. Через пять лет хотим еще раз обновить автопарк на 30–40% и максимально автоматизировать процессы с онлайн-сервисами для клиентов и водителей. Надеемся, эти IT-инновации позволят некоторым сотрудникам работать удаленно и они смогут подключаться к нашей команде из разных городов. Главное, чтобы при этом не страдало качество услуг компании.